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¿Qué es el neuromarketing y cómo monetizarlo con mi empresa?

April 30, 2013

eye-tracking-ruta.jpg Fuente HazMerca

Escrito por Alexia de la Morena. Foto: HazMerca.

Saber vender mejor y tener un buen producto o servicio es lo que hace diferenciarse de los demás para alcanzar el éxito siendo una competencia clave para mantener el liderazgo de una marca y empresa.

Si una empresa no vende, hay que tener cuidado con los autoengaños de si es por culpa de la crisis, del mercado o de la estacionalidad puesto que siempre hay empresas exitosas. Si le ocurre esto a tu empresa el problema deriva en que no ha sabido comunicar los beneficios del producto y de ser más atractiva que la competencia. Es hora de replantearnos las estrategias de negocio, ¿no?

Mantener el interés, la incertidumbre y el deseo son claves en la atención y expectativa del consumidor. En este link podéis ver un ejemplo:

Gracias al neuromarketing -considerado como una ciencia experimental- se estudian los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tienen en el cerebro humano con el fin de predecir la conducta del consumidor.

La aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias en el ámbito de la mercadotecnia obtiene resultados precisos en la investigación de mercado en donde se emplean métodos como las mediciones biométricas de la actividad cerebral, el seguimiento ocular muy empleado en las grandes superficies y por las marcas, el ritmo cardíaco o la respuesta galvánica de la piel de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

Esto significa que en el escenario de la investigación del consumidor estudia el comportamiento del hombre de cómo asimila el cerebro los distintos estímulos que se le presentan y su impacto en la evaluación y en la toma de decisiones respecto a los productos y ofertas y se proyecta como una herramienta poderosa para ayudar a comprender de una forma diferente los procesos comportamentales que lleva a cabo el consumidor en contextos estimulares de la realidad cotidiana como son la economía, política, packaging, distribución, diseños web, grandes superficies, ferias y eventos, entre otros.

eye tracker google okeye-tracking-packaging.jpg Fuente Eyetracking.com.ua

Foto: Google/EyeTracking.com.ua

¿Qué consigue con el neuromarketing?

Objetivos del neuromarketing
  • Descubrir los estímulos que activan al sistema nervioso.
  • Predecir la conducta del consumidor, tras el estudio de la mente para desarrollar el
  • formato del producto o la experiencia.
  • Desarrollar un marketing basándose en las emociones y reacciones del consumidor.
  • Comprender y satisfacer las necesidades de los clientes.
  • Conocer la interpretación de estímulos del Sistema Nervioso del sujeto.
  • Seleccionar el tipo de comunicación para llegar al consumidor mejorando resultados.

A través del neuromarketing se analiza el comportamiento neurológico del consumidor en base a parámetros biométricos que miden las ondas cerebrales, la actividad cardiaca, la tensión de los músculos faciales y el sudor de las manos del individuo, midiendo las constantes en estado de reposo y la reacción ante un estímulo o un producto o servicio. Durante esta exploración las emociones se registran a través de estímulos publicitarios, siendo de mayor accesibilidad los estados de pseudoconciencia a las decisiones de compra del consumidor que en numerosas ocasiones se producen por impacto, descifrando si el estímulo percibido es positivo o negativo para el cerebro. Por esta razón cada vez son más las empresas que trabajan con empresas y entidades relacionadas con la neurociencia por todos los beneficios que les aportan para conocer mejor al cliente y aumentar ventas.

El objetivo principal del neuromarketing consiste en identificar qué relación existe entre el tipo de activación cerebral que ocurre durante la exposición que el consumidor experimenta en un ambiente particular en conjunto a una serie pensamientos, creencias y actitudes respecto a las marcas con las que ha tenido contacto en dicho contexto. En palabras de Peter Drucker (1989) es decodificar procesos que forman parte de la mente del consumidor, para descubrir deseos, ambiciones, causas desconocidas en sus elecciones de compra que con otras técnicas de análisis tradicionales no se consiguen puesto que el cliente no suele decir nunca la verdad.

El neuromarketing o la neuropsicología del consumidor se emplean cada vez más en procesos internos y externos para conocer el proceso de la mente y de cómo deberían las marcas para atraer más al consumidor. De hecho, esta técnica reciente se utiliza también en procesos de Recursos Humanos de empresas, con el fin de mejorar la colaboración entre grupos de trabajo propiciando así un mejor servicio al cliente.

Las neurociencias cognitivas integran los campos de estudio relativos a la memoria, atención, percepción, emoción y lenguaje. Mientras que las neurociencias afectivas se interesan específicamente por las emociones, precursores y efectos, la neuroimagen estudia cada uno de los temas que tiene una influencia en marketing. Entre los campos de estudio se encuentran la comunicación, el branding, el producto, el precio y el posicionamiento de marca en relación  a los competidores del mercado.

Por tal razón se investiga con tecnologías modernas para poder identificar patrones de actividad cerebral que revelan mecanismos internos de la mente de cada individuo. Gracias a los avances ayuda a entender procesos de percepción, evaluación emocional, proceso de decisión, comportamiento siendo la promesa del mismo ver cómo el cerebro humano procesa información de precios, productos y publicidades, cómo decide comprar o vender o cómo actúa en una negociación.

Algunas de las marcas que realizan estudios de neuromarketing de conocimiento público sobre las emociones son Coca-Cola, Heineken, Procter&Gamble, Unilever, Nestlé, Fiat, General Motor, Walkers o Apple. Igualmente estas técnicas se emplean en la política y en numerosos trailers de películas estadounidenses.

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