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El cerebro primitivo es 250 veces más rápido que el racional

January 2, 2014

El cerebro primitivo es 250 veces más rápido que el racional

El cerebro primitivo precisa de contraste en la activación cerebral para tomar decisiones

Texto Alexia de la Morena. Foto. Arthur Koestler

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El cerebro primitivo 250 veces más rápido que el racional (Antonio Damasio, 2009), es conocido también como el cerebro reptiliano, el del instinto de la supervivencia, y sus decisiones siempre prevalecen sobre los otros dos cerebros el Cortex y Sistema Límbico según la teoría del cerebro triuno de Paul Mac Lean que sirve de la base a la neurociencia aplicada a los estudios del comportamiento y hábitos del consumidor denominada Neuromarketing.

La premisa que cada vez más científicos sostienen que el órgano reptil con más de 400 millones de años de antigüedad es el que domina y decide todo lo que hacemos buscando los beneficios más inmediatos  como centro de decisión, consume el 90% de la energía del cerebro, es multitarea y nunca se desconecta según explica el experto en Neuromarketing y socio de SalesBrain y de NeuroStrategy Dr.Antonio Casals Mimbrero.

Por esta razón para comprender y predecir el comportamiento de clientes y consumidores es necesario investigar qué es lo que más atrae la atención del sistema cerebral primario, se ha descubierto que son los mensajes directos, precisos y que generen un impacto, una emoción o un contraste en la comunicación. En esta línea el ser humano es visual por naturaleza en donde el nervio óptico se convierte en 40 veces más rápido que el nervio auditivo siendo el visual y el olfativo los que se conectan directamente con este órgano reptil que sólo tienen los vertebrados.

¿Cómo influyen las marcas en los consumidores?

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Las marcas consiguen influir en los consumidores a través de las emociones y de los recuerdos que se refuerzan mejor a mayor intensidad de la emoción en la zona del Hipotálamo, cuando se tangibilizan los mensajes de forma inconsciente en el potencial consumidor.

Cuando se genera una emoción, un impacto interesante cerebralmente hablando,  en ese mismo instante aumentan las hormonas, sustancias químicas de neurotransmisores neuronales, como la Dopamina y la Adrenalina que mantienen la activación correspondiente en el área cerebral de la recompensa y consiguen mantener un estado de estar a gusto consigo mismo o de satisfacción y el recuerdo.

¿Existe un botón de compra en la mente de los consumidores?

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Los científicos Patrick Renvoise y Christophe Morin, fundadores de la empresa de San Francisco SalesBrain afirman que en el cerebro existe un botón de compra que se activa siguiendo de forma precisa una metodología llamada Neuromap™ .

Esta metodología se basa en el concepto de la toma de decisiones por parte del cerebro reptil, seis estímulos que actuando de forma síncrona  “mueven” al cerebro primitivo y se condensa en 4 pasos simples conceptualmente y muy complejos. Los tres primeros relacionados con los tres primeros estímulos validan el contenido de un mensaje que interesará al cerebro primitivo  del consumidor por adquirir un producto o servicio y el cuarto consiste en la utilización de un lenguaje accesible al cerebro primitivo.

Esto viene a decir que en el cerebro existe un botón de compra denominado ‘The Buy Bottom’, que se activa cuando se capta el interés del cerebro primitivo, que opera con el denominado ‘Pain’ traducido como el dolor o necesidad del consumidor por adquirir un producto o servicio y por el Gain los beneficios tangibles que van a producir al cerebro la adquisición de ese producto.

La herramienta de NeuromapTM creada por Sales Brain, un modelo predictivo y empírico que se aplica en distintos sectores como en Marketing, Retail, Health, Consultoría…, permite a través de los estudios de Neuromarketing comprender como neurocomunicar y acceder con eficacia al cerebro primitivo (más accesible mediante analogias, metáforas, historias) así como aumentar el número de ventas y mejorar el rendimiento de la empresa a través de las investigaciones y comportamientos del consumidor.

Aprende a comunicar para influir en el cerebro reptil.

Los 4 Pasos de la técnica Neuromap™ para neurocomunicar con el cerebro reptil y atraer al consumidor, explicados por el experto en Neuromarketing y profesor Antonio Casals Mimbrero.

1.Diagnosticar el denominado ‘Pain’, el dolor del coste, la angustia o necesidad que es lo que únicamente inquieta e interesa  al consumidor y permite crear un mensaje que capta al máximo la atención del cerebro reptil.

2.-Diferenciar el propio ‘Claim’ objetivo a través del valor o beneficio que se diferencia de los competidores. Estos objetivos deben ser terapeutico al dolor, Original respecto de la competencia y que valioso para para el cerebro reptil.
3.-Determinar el ‘Gain’, los beneficios tangibles que obtiene el cliente con la compra.
4.-Dialogar con el cerebro reptil, con un lenguaje asequible, poco o nada verbal, para conseguir entregar tu mensaje de forma efectiva y con el mayor impacto posible.

SalesBrain empresa internacional pionera en el mundo del neuromarketing creada en el año 2002 por los investigadores, Patrick Renvoise y Christophe Morin, con más de 30 años de experiencia en las áreas  de marketing y ventas, ha recibido más de 400 premios entre ellos algunos tan prestigiosos como en 2011 el Premio ‘Innovation Research  Distinction’  de la ARD (Advertising Research Foundation)  y en 2009 el galardón ‘Next Big Thing in Marketing Award’ otorgado por la AMA (American Marketing Association), entre otros. De las 100 empresas más importantes de Forbes han trabajo con 70 de ellas. La metodología de SalesBrain, Neuromap™, se ha aplicado a más de 6000 empresas en 55 paises y formado a más de 55.000 personas en todo el mundo desde el año  2002.

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Taller sobre Neuromarketing en Madrid

El pasado 13 y el 14 de diciembre 2013 en Madrid un taller a cargo de la primera empresa en el mundo en Neuromarketing, SalesBrain, ubicada en San Francisco y que nos ofrecerá una visión general de la metodología de SalesBrain Neuromap ™, una formación única en el mundo. Este evento se ha celebrado en Campus de la Escuela Europea de Negocios en Madrid.

Curso Neuromarketing y Neuroestrategia en 2014

Debido a la expectación que ha suscitado el Neuromarketing y dar cabida a la formación de directivos de marketing, ventas y estrategia de marcas se ha creado el curso superior de Neuromarketing y Neuroestrategia que se iniciará en la Escuela Europea de Negocios (EEN) en Abril de 2014.

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Experto en Neuromarketing, socio de la empresa internacional Sales Brain España, profesor y conferenciante.

http://spain.salesbrain.com.php5-21.dfw1-1.websitetestlink.com/wp-content/uploads/2011/01/Antonio-Flyer_v21.pdf

Bibliografía

Renvoisé, Patrick; Morin, Christophe (2006). ‘Neuromarketing. El nervio de la Venta’. UOC. Barcelona.

Artículos cientificos

Estudio científico realizado por la Universidad de Harvard sobre la  Velocidad del Procesamiento Cognitivo Cerebro Primitivo:

http://maunsell.med.harvard.edu/Downloads/publications/92bMaunsell.pdf

Procesamiento Cognitivo del Cerebro: http://fias.uni-frankfurt.de/~triesch/courses/260object/papers/SpeedOfProcessing.pdf

Anatomía Cerebral: http://solr.bccampus.ca:8001/bcc/file/f4873e49-e09c-469e-9ee8-9f14ca5a4e00/1/Anatomy%20and%20Physiology%20_%20Unit%203.pdf

Neurotransmisores y química cerebral:

http://www.pnas.org/content/early/2013/11/21/1320325110.long

Cerebro primitivo en el ser humano y en los animales:

http://articles.latimes.com/2013/oct/28/science/la-sci-sn-snake-fear-monkeys-20131026

5 Comments
  1. Totalmente cierto Centro de Estudios AEG Ikastetxea. Será un verdadero placer colaborar con cualquier información de investigación que preciséis. Atentamente. Saludos cordiales.

  2. Enhorabuena por el blog. Excelente artículo.

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